Но если нужно реализовать вещи, которые относятся к сегменту В2С, справиться с этой задачей гораздо сложнее. Это касается автомобилей, люксовой мебели и одежды, а также ювелирных изделий и других подобных товаров, покупка которых заметно сказывается на наполненности кошелька покупателя.
Также следует учитывать, что ассортимент сегмента В2В требует немало вложений, но в то же время является совершенно иным направлением продаж, которое имеет другой механизм принятия решений. Разберем 7 лучших советов, которые помогут реализовать товары люкс-сегмента частному лицу. Эти рекомендации работают в большинстве случаев.
Разбивка сумм на отдельные платежи
Клиент гораздо легче решается на приобретение люкс-товара, если продавец предлагает рассрочку. И тут неплохо воспользоваться бытовыми аналогиями. К примеру, можно сравнить стоимость одного платежа со стоимостью определенного количества чашек кофе. Попробуйте поиграть со словами и аналогиями, подобрав пример, который будет максимально близок целевой аудитории и сможет «зацепить» ее.Пользуйтесь эмоциональными приемами
По результатам социальных исследований и маркетингового анализа можно сделать выводы о том, что респонденты, как правило, реагируют на конкретные триггеры. Именно на них базируются методы взаимодействия с целевой аудиторией — таргетированная реклама, которой сейчас активно пользуются все работники рекламной сферы. Чтобы повысить спрос, можно сделать акцент на следующих моментах:- Дефицит/временные рамки. Например, потенциальные клиенты получают информацию о том, что они могут приобрести товар по выгодной цене лишь в течение конкретного отрезка времени. При этом количество реализуемого товара ограниченно. Параллельно проводится предупреждение о том, что вскоре цена подскочит в 2 раза. Интерес можно подогревать неоднократно, сообщая о том, что количество свободных мест сокращается.
- Увлекательная перспектива. Клиенту сообщается о том, что он получит хорошую выгоду, например, сэкономит деньги, время или усилия. Лучшее предложение — это комплекс выгоды.
- Возможность ознакомиться с чужим положительным опытом, а также восторженными или просто позитивными отзывами. Тут можно добавить не только рекомендации клиентов, которые остались довольными, но и экспертные мнения, а также отзывы от партнеров.
Мотивация потребителя конкретикой
Если у вас нет динамического роста продаж несмотря на удачную рекламу, возможно, это объясняется отсутствием конкретики. Потенциальные клиенты могут просто не осознавать, зачем им нужна покупка конкретного товара. Соответственно, стоит обосновать эту необходимость при помощи направленного воздействия на «чувствительные точки».Например, большая часть потребителей склонна к положительным решениям после возможности увидеть наглядное применение товара и очевидных преимуществ (выгоды). Еще неплохо срабатывает мотивация при помощи дополнительных бонусов (подарков), которые полагаются покупателю. Это могут быть не реальные призы, которые можно подержать в руках, а скидки на другие предложения компании. Кстати, такая техника также помогает реализовать дополнительные товары (в том числе, зависшие на складе).
Обыграть такой рекламный ход при продаже люкс-автомобиля можно следующим образом: «При покупке автомобиля вы получаете также приятный сюрприз — аксессуар на выбор. Мы дарим подарки каждому клиенту!». Также можно подойти к вопросу рекламы, сделав упор на подробной презентации: «Машина бизнес-класса — неотъемлемый атрибут респектабельного и солидного человека. Надежный автомобиль всегда будет на ходу и не подведет в дальней поездке. Выбрав люкс-версию, вы сможете сформировать личный имидж и чувствовать себя максимально комфортно вне зависимости от качества дорог».
Конечно, второй вариант рекламы более объемен, но он раскрывает потенциальному клиенту конкретные преимущества сделки. Это помогает увеличить шансы на успешную продажу.
Сравнительный анализ цены и ценности
Цена товара является точной рыночной величиной, в то время как ценность формируется на психологическом уровне. Поэтому увеличение ценности вашего предложения в глазах потенциальных клиентов помогает снизить их дискомфорт (и сомнения) от высокой цены. Чтобы этот прием был успешным, не стоит прямо сравнивать свою продукцию с аналогичными предложениями конкурентов. Также нежелательно использовать оценочные степени.Используйте магию цифр
Сейчас отсутствие нулей в цене предлагаемого товара — это не новинка, а вполне устоявшаяся традиция. Конечно, и покупатели прекрасно знают, что цена в 3999 грн — это всего лишь маркетинговая уловка, но, тем не менее, он продолжает действовать. Поэтому от округлений стоит воздерживаться — они вызывают больше удивления, чем интереса.Также весьма простым способом реализации дорогого товара является применение денежного эквивалента в противовес процентному. Ведь скидка в 8500 грн выглядит куда более весомой, чем 7%.
Пользуйтесь аргументами, реализуя товар для нескольких клиентов
Этот пункт касается такого класса покупок, как квартира для большой семьи или семейный автомобиль. И в этом случае необходимо использовать те способы мотивации, которые подействуют на группу людей. Реклама должна описать товар с разных сторон. Так, при выборе семейного авто мужчины будут учитывать в первую очередь технические характеристики, а женщины — комфорт салона, уровень безопасности, а также достаточное количество свободного пространства (особенно, если транспорт покупает семья с детьми).Откажитесь от агрессивного маркетинга
Потенциальные клиенты не должны ощущать себя богатыми кошельками — реклама должна быть вежливой, безо всяких крайностей. Не стоит использовать умоляющие интонации, методику откровенного «впаривания». Чтобы привлечь внимание клиента, нужно оставаться деликатным, проявлять неподдельный интерес к его потребностям, а также уважительно относиться к личным границам.Таким образом, реализация товаров премиум-класса - это непростая задача, требующая комплексного подхода. При планировании рекламной кампании необходимо использовать сразу несколько стратегий, грамотно сочетая их между собой.