Але якщо потрібно реалізувати речі, які відносяться до сегмента В2С, впоратися з цим завданням набагато складніше. Це стосується автомобілів, люксових меблів та одягу, а також ювелірних виробів та інших подібних товарів, покупка яких помітно позначається на наповненості гаманця покупця.
Також слід враховувати, що асортимент сегмента В2В вимагає чимало вкладень, але водночас є зовсім іншим напрямком продажів, який має інший механізм прийняття рішень. Розберемо 7 кращих порад, які допоможуть реалізувати товари люкс-сегмента приватній особі. Ці рекомендації працюють у більшості випадків.
Розбивка сум на окремі платежі
Клієнт набагато легше приймає рішення щодо придбання люкс-товару, якщо продавець пропонує розстрочку. І тут непогано скористатися побутовими аналогіями. Наприклад, можна порівняти вартість одного платежу з вартістю певної кількості чашок кави. Спробуйте пограти зі словами й аналогіями, підібравши приклад, який буде максимально близьким цільовій аудиторії і зможе «зачепити» її.Користуйтеся емоційними прийомами
За результатами соціальних досліджень і маркетингового аналізу можна зробити висновки про те, що респонденти, як правило, реагують на конкретні тригери. Саме на них базуються методи взаємодії з цільовою аудиторією - таргетована реклама, якою наразі активно користуються всі працівники рекламної сфери. Щоб підвищити попит, можна зробити акцент на наступних моментах:- Дефіцит/тимчасові рамки. Наприклад, потенційні клієнти отримують інформацію про те, що вони можуть придбати товар за вигідною ціною лише протягом конкретного відрізка часу. При цьому кількість реалізованого товару обмежена. Паралельно проводиться попередження про те, що незабаром ціна підскочить удвічі. Інтерес можна підігрівати неодноразово, повідомляючи про те, що кількість вільних місць скорочується.
- Захоплива перспектива. Клієнту повідомляється про те, що він отримає хорошу вигоду, наприклад, заощадить гроші, час або зусилля. Краща пропозиція - це комплекс вигоди.
- Можливість ознайомитися з чужим позитивним досвідом, а також захопленими або просто позитивними відгуками. Тут можна додати не тільки рекомендації клієнтів, які залишилися задоволеними, а й експертні думки, а також відгуки від партнерів.
Мотивація споживача конкретикою
Якщо у вас немає динамічного зростання продажів попри вдалу рекламу, можливо, це пояснюється відсутністю конкретики. Потенційні клієнти можуть просто не усвідомлювати, навіщо їм потрібна покупка конкретного товару. Відповідно, варто обґрунтувати цю необхідність за допомогою спрямованого впливу на «чутливі точки».Наприклад, велика частина споживачів схильна до позитивних рішень після можливості побачити наочне застосування товару й очевидні переваги (вигоди). Ще не погано спрацьовує мотивація за допомогою додаткових бонусів (подарунків), які надаються покупцеві. Це можуть бути не реальні призи, які можна потримати в руках, а знижки на інші пропозиції компанії. До речі, така техніка також допомагає реалізувати додаткові товари (у тому числі, які зависли на складі).
Обіграти такий рекламний хід при продажу люкс-автомобіля можна наступним чином: «При купівлі автомобіля ви отримуєте також приємний сюрприз - аксесуар на вибір. Ми даруємо подарунки кожному клієнту!». Також можна підійти до питання реклами, зробивши наголос на докладній презентації: «Машина бізнес-класу - невід'ємний атрибут респектабельної та солідної людини. Надійний автомобіль завжди буде на ходу й не підведе в дальній поїздці. Вибравши люкс-версію, ви зможете сформувати особистий імідж і відчувати себе максимально комфортно незалежно від якості доріг».
Звичайно, другий варіант реклами більш об'ємний, але він розкриває потенційному клієнту конкретні переваги угоди. Це допомагає збільшити шанси на успішний продаж.
Порівняльний аналіз ціни та цінності
Ціна товару є точною ринковою величиною, водночас як цінність формується на психологічному рівні. Тому збільшення цінності вашої пропозиції в очах потенційних клієнтів допомагає знизити їх дискомфорт (і сумніви) від високої ціни. Щоб цей прийом був успішним, не варто прямо порівнювати свою продукцію з аналогічними пропозиціями конкурентів. Також не бажано використовувати оцінні ступені.Використовуйте магію цифр
Зараз відсутність нулів у ціні пропонованого товару - це не новинка, а цілком усталена традиція. Звичайно, і покупці прекрасно знають, що ціна в 3999 грн - це всього лише маркетинговий прийом, проте він продовжує діяти. Тому від заокруглень варто утримуватися - вони викликають більше подиву, ніж інтересу.Також дуже простим способом реалізації дорогого товару є застосування грошового еквівалента на противагу відсотковому. Адже знижка в 8500 грн виглядає куди більш вагомою, ніж 7%.
Користуйтеся аргументами, реалізуючи товар для декількох клієнтів
Цей пункт стосується такого класу покупок, як квартира для великої родини або сімейний автомобіль. І в цьому випадку необхідно використовувати ті способи мотивації, які подіють на групу людей. Реклама повинна описати товар з різних сторін. Так, при виборі сімейного авто чоловіки будуть враховувати в першу чергу технічні характеристики, а жінки - комфорт салону, рівень безпеки, а також достатню кількість вільного простору (особливо, якщо транспорт купує сім'я з дітьми).Відмовтеся від агресивного маркетингу
Потенційні клієнти не повинні відчувати себе багатими гаманцями - реклама має бути ввічливою, без жодних крайнощів. Не варто використовувати благальні інтонації, методику відвертого «впарювання». Щоб привернути увагу клієнта, потрібно залишатися делікатним, проявляти непідробний інтерес до його потреб, а також шанобливо ставитися до особистих кордонів.Таким чином, реалізація товарів преміум-класу - це непросте завдання, що вимагає комплексного підходу. При плануванні рекламної кампанії необхідно використовувати відразу кілька стратегій, грамотно поєднуючи їх між собою.